- Wolfgang Kuhl
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Wie komme ich in Kontakt mit potenziellen Kunden, was sind mögliche Kanäle und wie bekomme ich Zugang dazu?
LinkedIn, Xing & Co
Für mich sind dies perfekte Plattformen, um mein CV online zu präsentieren. Genauso, wie Sie keine Visitenkarten mit Kaffee-Flecken verteilen würden, sollten diese Online-CVs in Schuss sein. Halten Sie die Daten à Jour, nutzen Sie die Möglichkeiten für Endorcements und Recommendations, sorgen Sie dafür, dass die Daten synchron zu Ihrem CV sind. Kurz: regelmäßiges Housekeeping. Dazu gehört auch, auf Nachrichten schnell zu reagieren, Ihre Wertschätzung für Posts anderer durch ein Like oder durch Teilen zu bekunden (Ihnen wird dann sicher auch mal jemand einen Stein in den Garten werfen) und hin und wieder selbst mal etwas zu posten. Dabei sollte es nicht immer nur um Selbstvermarktung gehen, das macht Sie uninteressant für Follower.
Noch ein Gedanke zu Xing: Eine große Anzahl von Mitgliedern hat dieser Plattform den Rücken gekehrt und ist nur noch auf LinkedIn. Viele Provider und Recruiter sind aber nach wie vor aktiv auf Xing, deshalb ist Xing für mich immer noch ein Muss für Interim Manager.
Die eigene Internet-Seite
Um es vorweg zu nehmen: Ich glaube, dass es sehr unwahrscheinlich ist, dass Sie durch eine eigene Internetseite einen Kunden gewinnen werden. Aber durch das Drucken von Visitenkarten werden Sie auch keinen Kunden gewinnen. Trotzdem hilft es dem Vermarktungsprozess. Viele Ansprechpartner gehen schon während des ersten Kontaktes online und checken die Internetpräsenz. Ich mache das genauso; wenn mich eine Firma anruft, die ich noch nicht kenne, gehe ich meistens noch während des Telefonats auf deren Internetseite und was ich dort sehe wird dann automatisch Bestandteil des "Ersten Eindrucks".
Wenn ich auf die Seite eines Interim Managers gehe, möchte ich möglichst schnell einen authentischen Eindruck davon bekommen, worin das Angebot besteht. Wofür steht der Mann oder die Frau? Nutzen Sie das für sich indem Sie Bilder von sich und keine Stock Fotos zeigen. Nutzen Sie die kurze Aufmerksamkeitsspanne, die Ihnen der Leser gewährt, für relevante Aussagen. Wenn Sie den Text für ausgezeichnet halten, muss das der potenzielle Interessent nicht genauso sehen: der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Streichen Sie großzügig Textpassagen, die keine relevanten oder zusätzlichen Informationen enthalten. Nach meiner persönlichen Meinung sollten Sie das Singular benutzen, wenn Sie über sich selbst sprechen. Also nicht: "Wir stehen für kompromisslose Dienstleistungsmentalität" sondern "Ich stehe für kompromisslose Dienstleistungsmentalität". Andernfalls klingt das für mich immer ein Bisschen so, als wenn man mehr scheinen möchte als man ist.
Überlegen Sie es sich zwei mal, ob Sie einen Blog integrieren möchten. Es sieht nicht sehr professionell aus, wenn man einen Blog hat, der nur aus fünf Beiträgen besteht, von denen der neueste vier Jahre alt ist. Wenn Sie Bloggen, sorgen Sie dafür, dass Sie genug Artikel in der Pipeline haben. Es spricht nichts dagegen, bereits zehn Artikel fertig zu haben, bevor man den ersten Veröffentlicht.
Leider gibt es mittlerweile schon eine Reihe von Abmahntatbeständen (fehlendes Impressum, fehlende Datenschutzerklärung, nicht DSGVO konforme Nutzung von Google Fonts etc.). Haben Sie diese Punkte auf Ihrer Checkliste, wenn Sie eine Internetseite kreieren, Informationen dazu finden sich über die einschlägigen Suchmaschinen.
Verbände, Portale, Provider
Die DDIM engagiert sich für die öffentliche Anerkennung des Berufsstandes und das beständige Wachstum der Interim Management Branche [Quelle: https://ddim.de/ddim/ueber-uns/aufgaben-und-ziele/]. Hier gibt es zum einen ein Mitgliederverzeichnis mit fast 500 Interim Managern. Zum anderen gibt es eine Liste von mehr als 20 Providern (https://ddim.de/ddim/partner-und-kooperationen/assoziierte-provider/). Provider spielen eine wichtige Rolle im Interim Manager Marktgeschehen, da die wenigsten Mandate direkt zwischen den Unternehmen und den Interim Managern selbst zu Stande kommen. Es ist also wichtig diese Provider zu kennen und noch wichtiger, dass die Provider Sie kennen. Dazu bieten viele Provider eigene Portale, auf denen Sie sich registrieren können. Zumindest aber gibt es eine E-Mail Adresse, bei der Sie sich um Aufnahme in den Manager-Pool bewerben können. Auf den Portalen kann man meistens auch seine Daten updaten und seinen eigenen Status beim Provider einsehen, z.B. ob man akkreditiert wurde. Manchmal gibt es auch eine Funktionalität um sich direkt auf Mandate bewerben zu können. Einige Provider fordern die Nutzung eines Profil Template, dorthin muss man dann die Daten aus dem eigenen CV übertragen. Eine leicht sinntötende Aufgabe, sollte man aber tun, wenn es gefordert wird. Neben dem DDIM gibt es noch den AIMP als Verband von Providern, wenn ich mich nicht täusche ist die Anzahl der Mitglieder (https://www.aimp.de/zum-aimp/mitglieder/) dort aber in den letzten Jahren geschrumpft.
Ich persönlich bin bei folgenden Providern im Manager Pool:
Falls Ihnen diese Liste zu lang vorkommt: die Wahrscheinlichkeit, dass ein einzelner Provider jemanden mit Ihrem Profil just in in dem Augenblick sucht, wo Sie auf der Suche nach einem neuen Mandat sind, ist nicht besonders hoch. Bei 30 Providern ist diese Wahrscheinlichkeit deutlich höher. Wenn Sie bei einer größeren Anzahl von Providern gelistet sind, steigt aber auch die Wahrscheinlichkeit, dass Sie das gleiche Mandat von mehreren Providern angetragen bekommen. Manchmal ist das nicht sofort erkennbar, da viele Provider im Erstgespräch noch keine Details offenbaren. Wenn aber offensichtlich wird, dass Sie das selbe Mandat mit unterschiedlichen Providern diskutiert haben, ist es eine Frage der eigenen Integrität, nur noch mit dem Provider zu verhandeln, der Ihnen das Mandat als erster angetragen hat. Vor unsauberen Tricks, wie zu versuchen, den eigenen Tagessatz zu maximieren indem man über mehrere Provider ins Rennen geht, oder einen Provider zu umgehen, während man noch in Verhandlungen mit ihm steht, kann ich eigentlich nur warnen. Die Branche verzeiht vieles, unfaires Ausnutzen eines Vertrauensverhältnisses gehört nicht dazu.
Zur Fairness gehört es auch, Providern, denen man die eigene Verfügbarkeit signalisiert hat, unverzüglich mitzuteilen, wenn man in ein neues Mandat eingetreten ist. Generell sollten Sie regelmäßig Kontakt zu Ihren Providern halten, z.B. indem Sie Ihr Profil updaten, Ihren Verfügbarkeitsstatus mitteilen, pro-aktiv selbst nach Angeboten fragen etc. Tun Sie etwas, damit Sie immer wieder oben auf dem Stapel des Providers zu liegen kommen.
Das eigene Netzwerk
Als direkter Vertriebskanal spielt das eigene Netzwerk für die meisten Interim Manager zwar keine große Rolle, aber (erstens) kommen über diesen Weg auch manchmal Verträge zustande und (zweitens) je besser Sie vernetzt sind desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie bereits interne Fürsprecher bei einem potenziellen Bedarfsträger haben.
Dass ein gute Vernetzung generell hilfreich im Berufsleben ist, braucht wahrscheinlich keine gesonderte Erwähnung.
Also: Stay In Touch!
Von einigen hörte ich: "Du bist verrückt. Du opferst einen gutbezahlten, sicheren Job in der Pharma-Industrie!". 
Business Cases werden in der Regel für Geldgeber erstellt, um diese vom Produkt, dessen Marktfähigkeit und daraus resultierend insgesamt von der Wirtschaftlichkeit der Idee zu überzeugen. Bei dem hier beschriebenen Business Case sind Sie gleichzeitig der Ersteller und der Adressat. Er dient dazu, Ihre eigene Geschäftsidee auf den Prüfstand zu bringen und Ihnen bei den grundlegenden Weichenstellungen Ihrer Selbständigkeit zu helfen.
Was man schon erledigen kann, bevor die eigentliche Selbständigkeit los geht.
In dieser Mini-Serie beschreibe ich, wie mein Weg zum Interim Manager ausgesehen hat. Ich gebe das weiter, was ich am Anfang meines Weges selbst bekommen habe: Ratschläge von anderen Interim Managern. Einige von diesen Ratschlägen habe ich mir zu Herzen genommen, anderen konnte ich nicht viel abgewinnen. Lesen Sie diese Mini-Serie genauso: Lassen Sie alles auf sich wirken, fühlen Sie sich aber eingeladen, alles in den Wind zu schlagen, was nicht eine Saite in Ihnen zum Schwingen bringt. Glauben Sie auch nicht alles, was Sie lesen, weil (erstens) vieles davon meine persönliche Meinung / Wahrnehmung ist und Sie das ja ganz anders sehen können und (zweitens) ich mich ja auch mal irren kann 😉. 
